De manier van verkopen is veranderd. Alleen vertrouwen op het talent van enkele vertegenwoordigers is een aanpak die niet meer werkt. Goede verkoopprestaties komen voort uit structuur, regelmaat en het ontwikkelen van vaardigheden van het hele team.
Leiders en verkoopmanagers moeten zich richten op de activiteiten die het verkoopkanaal vooruit helpen. Dit zijn geen administratieve taken, maar routines die de techniek verbeteren en bijdragen aan het behalen van doelen.
Verkoopactiviteiten met effect
Verkoopactiviteiten met effect zijn routines die kennis omzetten in bruikbare vaardigheden en gegevens in informatie om mee te werken. Deze activiteiten vormen de basis voor een goed verkoopproces. Leiderschap moet tijd en een omgeving bieden waarin oefening en voorbereiding belangrijker zijn dan alleen het volume van contacten.
Het 4-P model: structuur voor prestaties
Deze 20 verkoopactiviteiten bestrijken de ontwikkeling van een verkoopprofessional en het beheren van de verkooptrechter. Hiervoor gebruiken we het 4-P Model:
- Voorbereiding: Activiteiten gericht op marktkennis, klantbegrip en strategische voorbereiding.
- Acquisitie: Acties om gesprekken te starten en eerste afspraken te maken.
- Pipeline beheer: Routines voor het beheren, voorspellen en vooruit helpen van deals.
- Professionele ontwikkeling: Taken gericht op het verbeteren van vaardigheden en samenwerking.
Door deze routines te categoriseren en te plannen, kunnen organisaties gericht werken aan het dichten van kennislacunes. Zo neemt elke vertegenwoordiger, ongeacht ervaring, deel aan wekelijkse verkoopactiviteiten.
1. Klantprofielen gedetailleerd bekijken
Verkooporganisaties zorgen ervoor dat ze de klant goed begrijpen. Deze verkoopactiviteit bestaat uit het analyseren van de drijfveren, organisatiestructuur en interne politieke dynamiek van ideale klanten. Het gaat verder dan demografische gegevens om onuitgesproken problemen en alternatieven te vinden die de klant overweegt. Teams gebruiken marketing- en klantenservicegegevens om deze profielen aan te vullen, zodat het voorstel direct ingaat op de financiële gevolgen van niets doen.
2. Dagelijkse afstemming op de "ideale prospect"
Regelmaat is belangrijk voor acquisitie. Deze verkoopactiviteit vraagt van vertegenwoordigers dat zij de eerste 15 minuten van hun dag besteden aan het bevestigen van hun vijf belangrijkste doelaccounts. Ze onderzoeken relevant nieuws of signalen en maken persoonlijke openingszinnen. Het doel is de kwaliteit van het contact te verbeteren, in plaats van alleen op volume te richten. Leidinggevenden controleren deze afstemming wekelijks om te zorgen voor focus en om te voorkomen dat er willekeurig contact wordt gezocht, wat tijd en middelen verspilt die nodig zijn voor andere verkoopactiviteiten.
3. Wekelijkse concurrentieanalyse oefening
In concurrerende markten moeten verkopers direct over de juiste tegenargumenten beschikken. Dit is een verkoopactiviteit waarbij teams productupdates van concurrenten, prijswijzigingen en succesvolle tegenstrategieën uit verloren deals bespreken. Korte, interactieve oefeningen (zoals flashcards of snelle quizzen) zorgen ervoor dat de informatie wordt opgenomen en beschikbaar is tijdens verkoopgesprekken. Dit ondersteunt de vertegenwoordigers en behoudt de geloofwaardigheid.
4. Waardepropositie aanscherpen
Een waardepropositie moet meebewegen met de markt. Deze verkoopactiviteit bestaat uit het presenteren van de huidige verkoopboodschap aan collega's. De focus ligt op het probleem dat wordt opgelost en de meetbare gevolgen van de oplossing. De feedback is gestructureerd: Is het probleem duidelijk? Is de oplossing beknopt? Is de ROI realistisch? Regelmatig bijschaven zorgt ervoor dat alle verkopers een eenduidige taal spreken die aansluit bij beslissers.
5. Interne expertise in kaart brengen
Voor complexe verkoop aan grote organisaties is toegang tot interne experts (juridisch, technisch, financieel) nodig. Deze verkoopactiviteit gaat over het identificeren, documenteren en oefenen wanneer en hoe deze experts moeten worden betrokken. Weten wie wanneer bij een deal moet worden betrokken, versnelt het verkoopproces en minimaliseert weerstand. Organisaties die dit goed doen, plannen kwartaalvergaderingen tussen verkoop en deze afdelingen om afspraken te maken over capaciteit en proces.
6. Omgaan met bezwaren in scenario's
Bezwaren zijn geen verrassingen, maar momenten om op in te spelen. Een basis verkoopactiviteit is het gericht oefenen met het wegnemen van de 10 meest voorkomende klantbezwaren (prijs, timing, concurrentie, etc.). In plaats van alleen vragen en antwoorden, worden in deze sessies realistische rollenspellen gebruikt. Collega's spelen de rol van kritische prospect, waardoor de verkoper moet aanpassen en de controle over het gesprek moet houden. Het resultaat wordt gemeten aan de hand van het vermogen om vanuit een bezwaar soepel terug te keren naar de inventarisatie of volgende stappen.
7. De 15-minuten koud bellen sprint
Om minder aarzeling bij het bellen te hebben en meer regelmaat in het volume te krijgen, kunnen verkopers korte "sprints" doen. Deze verkoopactiviteit houdt in dat er precies 15 minuten wordt besteed aan snelle acquisitiegesprekken, met als doel contact te leggen en vervolgstappen te plannen. De tijdsdruk dwingt vertegenwoordigers om prioriteit te geven aan beknoptheid en directheid, wat de telefonische presentatie verbetert. Dit wordt vaak bijgehouden met statistieken zoals het aantal gevoerde gesprekken, bereikte contacten en geplande afspraken binnen de sprint, wat de effectiviteit van deze verkoopactiviteiten bevestigt.
8. Inventarisatiegesprekken controleren
De kwaliteit van de inventarisatie bepaalt het succes van de verkooptrechter. Deze verkoopactiviteit bestaat uit het controleren van opnames van inventarisatiegesprekken door leiders of ervaren collega's. Hierbij wordt uitsluitend gekeken naar de kwaliteit van de gestelde vragen, niet naar de antwoorden. Zijn de vragen open? Brengen ze financiële knelpunten aan het licht? Leidden ze naar de kern van de uitdaging van de prospect? Deze controle verschuift de focus van alleen praten naar echt begrijpen.
9. Verhalen vertellen oefenen
Gegevens informeren, verhalen overtuigen. Deze verkoopactiviteit traint vertegenwoordigers om abstracte kenmerken om te zetten in herkenbare klantverhalen. Verkopers oefenen met het vertellen van korte casestudies volgens een eenvoudige structuur: Uitdaging, Actie, Resultaat, Relevantie (UARR). Dit maakt de waardepropositie concreet en bouwt sneller vertrouwen op dan het opnoemen van feiten. De gedeelde verhalen moeten continu worden gedocumenteerd en georganiseerd voor eenvoudige toegang voor het team.
10. Persoonlijke video's maken voor contact
In een digitale omgeving is personalisatie een vereiste verkoopactiviteit. In plaats van algemene e-mailsjabloon besteden vertegenwoordigers tijd aan het opnemen van korte (minder dan 60 seconden) persoonlijke video's voor belangrijke prospects. Hierin benoemen ze specifieke onderzoeksresultaten of knelpunten die tijdens de voorbereiding zijn gevonden. Deze aanpak verhoogt de respons aanzienlijk en onderscheidt de verkoper van concurrenten.
11. Strategiegesprekken voor deals
Als complexe deals stilvallen, moet het hele team samenwerken. Deze verkoopactiviteit bestaat uit geplande sessies waarin de dealhouder een klant met problemen (bijv. budgetstop, politieke onrust) presenteert. De rest van het team denkt mee als externe adviseurs en zoekt naar manieren om de klant opnieuw te benaderen of interne weerstand te overwinnen. Dit verbetert het gezamenlijk oplossen van problemen en gebruikt diverse ervaringen van het verkoopteam.
12. Wekelijkse controle van de verkoopprognose
Een nauwkeurige prognose is een vaardigheid. Deze verkoopactiviteit vraagt van vertegenwoordigers dat zij hun vertrouwen in de sluitingskans van deals boven een bepaalde drempel onderbouwen. Ze gebruiken hierbij objectieve criteria (bijv. bevestigd budget, getekende intentie, toegang tot CEO). De nadruk ligt niet alleen op het bijwerken van CRM-velden, maar op het verdedigen van de gebruikte criteria, wat het oordeelsvermogen en de strategische focus voor toekomstige verkoopactiviteiten verbetert.
13. Analyse van gewonnen en verloren deals
Het meest wordt geleerd van het onderzoeken van resultaten. Deze verkoopactiviteit besteedt tijd—direct na het sluiten of verliezen van een deal—aan een analyse. Als de deal is gewonnen, welke acties versnelden dan het proces? Als de deal is verloren, lag het aan timing, de oplossing of de uitvoering? Door een gestandaardiseerde vragenlijst en interne en externe interviews om te zetten, maken teams van tegenslagen leerpunten, wat herhaling van fouten in de toekomst voorkomt.
14. Workshop voor het genereren van aanbevelingen
Het genereren van aanbevelingen is een verkoopactiviteit. Deze workshop richt zich op het bepalen van de juiste momenten en taal om introducties te vragen aan tevreden klanten. Het omvat het in kaart brengen van het "aanbevelingsnetwerk" binnen huidige accounts en het oefenen hoe vriendelijk te vragen om een uitbreiding van invloed. Deze aanpak maakt van aanbevelingen een voorspelbare bron voor de verkooptrechter.
15. CRM gegevens controleren
Het CRM is belangrijk voor het verkoopteam. Deze verkoopactiviteit vraagt van vertegenwoordigers om tijd te besteden aan het opschonen en bijwerken van contactgegevens, dealfasen en volgende stappen, zodat de gegevens betrouwbaar zijn. Slechte gegevenskwaliteit leidt tot onnodige opvolging en onnauwkeurige rapportages. Verantwoordelijkheid wordt afgedwongen door de kwaliteit van de gegevens te controleren en deze te koppelen aan prestatiedoelen. Meer informatie over de werkplek is te vinden op de Naboo blog.
16. Persoonlijke trainingslijst maken
Algemene trainingen pakken individuele tekortkomingen niet aan. Deze verkoopactiviteit omvat het samen met de manager identificeren van specifieke vaardigheidstekorten (bijv. onderhandelen, acquisitie-e-mails, productkenmerken) en het samenstellen van een korte lijst met trainingsmiddelen (video's, artikelen, interne memo's) om deze behoeften aan te pakken. Deze aanpak zorgt voor relevantie en verbetert kennisbehoud.
17. Meeloopdagen bij andere afdelingen
Succesvolle verkoop vraagt om begrip van de gehele klantreis. Deze verkoopactiviteit houdt in dat vertegenwoordigers meelopen met collega's van marketing, productontwikkeling of klantenservice. Het zien van de gevolgen van verkoopbeslissingen en het krijgen van begrip voor ondersteuningsuitdagingen, verbetert de positie van de vertegenwoordiger en de beloften die tijdens het verkoopproces worden gedaan. Dit inzicht in andere afdelingen is nodig.
18. Verkoopmethodologie in detail bekijken
Elke organisatie volgt een verkoopsysteem (bijv. MEDDPICC, Challenger, SPIN). Deze verkoopactiviteit is een terugkerende sessie die niet alleen de stappen van de methodologie bespreekt, maar ook de achterliggende psychologie en belangrijke beslissingspunten. Deze sessies zorgen voor een consistente uitvoering binnen het team en voorkomen afwijking van de methodologie, zodat iedereen dezelfde proces-taal spreekt.
19. Kennis delen en technieken uitwisselen
De beste werkwijzen zijn vaak binnen het team te vinden. Deze verkoopactiviteit stelt goed presterende medewerkers in staat om korte, praktische sessies te leiden. Hierin laten ze technieken zien die recent tot succes hebben geleid—zoals een nieuwe e-mailreeks, een manier om met een specifieke poortwachter om te gaan, of een onderhandelingsstrategie. Dit verhoogt de prestaties van het hele team door directe kennisoverdracht.
20. Oefensessies buiten kantoor
Om teams de gelegenheid te geven scenario's te oefenen zonder de dagelijkse afleidingen, kunnen ze buiten kantoor werken. Deze verkoopactiviteit richt zich op training, strategische planning (zoals het jaarlijks bepalen van verkoopgebieden) en het opbouwen van onderling vertrouwen. Zulke bijeenkomsten zorgen voor afstemming op doelen en versterken de teamverbinding die prestaties ondersteunt in concurrerende tijden. Voor meer evenement ideeën voor teams, bezoek de Naboo evenementenpagina.
Drie fouten bij de uitvoering
Het verschil tussen effectieve verkoopactiviteiten en administratief werk is soms klein. Leiders moeten zich bewust zijn van veelvoorkomende valkuilen die de motivatie verminderen en de verwachte prestatieverbeteringen tenietdoen:
Fout 1: Activiteit verwarren met resultaat
Veel organisaties richten zich alleen op kwantiteit (aantal telefoontjes, e-mails) zonder de kwaliteit of strategische bijdrage te beoordelen. Verkoopactiviteiten moeten direct gekoppeld zijn aan waardecreatie. Als vertegenwoordigers 100 telefoontjes plegen, maar weigeren 15 minuten te besteden aan prospectonderzoek (Activiteit 2), is de activiteit van weinig waarde. Richt je op kwaliteitsstatistieken zoals het contactpercentage, de kwaliteit van vragen en de nauwkeurigheid van de prognose om ervoor te zorgen dat verkoopactiviteiten nut hebben.
Fout 2: De 'eenmalig instellen en vergeten' mentaliteit
Verkoopomgevingen, technologieën en klantgedrag veranderen continu. Activiteiten zoals omgaan met bezwaren (Activiteit 6) of het aanscherpen van de waardepropositie (Activiteit 4) zijn geen eenmalige trainingen. Ze vragen om herhaling en geplande oefening om scherp te blijven. Leiders moeten deze gestructureerde verkoopactiviteiten als vast onderdeel van de wekelijkse routine invoeren, in plaats van als jaarlijkse checklistpunten.
Fout 3: Geen veilige omgeving bieden
De belangrijkste verkoopactiviteiten, zoals strategiegesprekken voor deals (Activiteit 11) of analyse van gewonnen/verloren deals (Activiteit 13), vragen om openheid. Vertegenwoordigers moeten zich veilig voelen om fouten, problemen of vastgelopen deals te delen, zonder angst voor oordeel of straf. Als er een cultuur van verwijten bestaat, zullen deze samenwerkingsgerichte verkoopactiviteiten mislukken. Vertegenwoordigers zullen dan alleen perfecte deals presenteren of tegenslagen verbergen, wat leermomenten wegneemt.
Succes meten: indicatoren voor verkoopactiviteiten
Het meten van de return on investment (ROI) voor deze verkoopactiviteiten is nodig om de bestede tijd te rechtvaardigen. In plaats van alleen te vertrouwen op achterblijvende indicatoren zoals omzet, moeten organisaties voortgangs- en gelijktijdige indicatoren volgen die aantonen dat de activiteiten het gewenste effect hebben.
- Voortgangsindicator: Volg deelnamepercentages en naleving van de activiteitsprotocollen (bijv. 95% voltooiing bij controles van inventarisatiegesprekken). Dit zorgt ervoor dat de verkoopactiviteiten daadwerkelijk worden uitgevoerd.
- Vaardigheidsindicator: Meet de verbetering van kernvaardigheden direct na een activiteit (bijv. gemiddelde score in de sessie voor omgaan met bezwaren). Dit bevestigt het effect van de verkoopactiviteit.
- Procesindicator: Kijk naar operationele verbeteringen die door de activiteiten worden beïnvloed (bijv. vermindering van de gemiddelde deal doorlooptijd, hogere CRM datakwaliteitsscore of verbeterde prognose nauwkeurigheid). Deze tonen efficiëntieverbeteringen.
- Omzetindicator: Koppel de verbeterde activiteitskwaliteit aan omzetresultaten (bijv. toename van de gemiddelde dealgrootte voor vertegenwoordigers die volledig deelnemen aan onderhandelingsvaardigheidstrainingen).
Voorbeeld: activiteiten in de wekelijkse verkoopfrequentie
Stel, een SaaS-team van 15 verkopers in de Randstad, gericht op middelgrote bedrijven, wil de deals sneller sluiten. Ze hanteren een wekelijks schema met deze verkoopactiviteiten:
- Maandagochtend (30 min): Activiteit 2 (Afstemming "ideale prospect") en Activiteit 15 (CRM gegevens controleren). Focus: Strategie en gegevenskwaliteit.
- Woensdagmiddag (60 min): Activiteit 6 (Omgaan met bezwaren) of Activiteit 9 (Verhalen vertellen oefenen), wekelijks roterend. Focus: Vaardigheden oefenen.
- Vrijdagmiddag (90 min): Activiteit 11 (Strategiegesprekken voor deals) voor 2-3 complexe deals, gevolgd door Activiteit 13 (Analyse van gewonnen en verloren deals) over een recent afgesloten deal. Focus: Samenwerking en verantwoordelijkheid.
Door deze geplande verkoopactiviteiten zorgt de organisatie ervoor dat gerichte vaardigheidsontwikkeling en strategische samenwerking vaste onderdelen van de werkweek zijn. Dit ondersteunt direct alle omzetgerichte acties.
Veelgestelde vragen
Hoe vaak moeten we rollenspellen doen?
Rollenspellen moeten wekelijks plaatsvinden, liefst in gerichte sessies van 30 tot 60 minuten. Regelmaat is belangrijk; weinig of vrijblijvend oefenen zal niet leiden tot betere prestaties tijdens echte klantgesprekken.
Wat is het directe voordeel van analyse van gewonnen/verloren deals?
Het directe voordeel is een nauwkeurigere prognose. Door snel de redenen te achterhalen waarom deals sluiten of vastlopen, krijgen vertegenwoordigers een duidelijk beeld van de verkooptrechter. Dit leidt tot betrouwbaardere voorspellingen en een betere inzet van middelen voor toekomstige verkoopactiviteiten.
Hoe werken verkoopteams op afstand effectief samen?
Teams op afstand moeten gebruikmaken van virtuele tools, zoals video-conferentie breakout rooms voor oefening (zoals controles van inventarisatiegesprekken) en schermdeeltools voor analyse (zoals strategiegesprekken voor deals). Geplande virtuele tijdslots zijn nodig voor succes.
Moeten individuele verkoopactiviteiten worden bestraft bij niet-uitvoering?
In plaats van een directe straf moeten verkoopactiviteiten gekoppeld worden aan coaching en professionele ontwikkeling. Als iemand niet deelneemt, kan dit duiden op een motivatieprobleem of een vaardigheidstekort. Dit vraagt om gerichte training, in plaats van alleen straf.
Wat is de rol van leiderschap bij deze 20 activiteiten?
De rol van leiderschap is betrokkenheid en controle. Leiders moeten tijd en middelen vrijmaken, deelnemen aan samenwerkingsgerichte verkoopactiviteiten en de kwaliteit van de uitvoering controleren. Dit zorgt ervoor dat de activiteiten gericht blijven op vaardigheidsontwikkeling, in plaats van alleen tijd vullen.